一张竹妃纸,开创一片天

2019-11-06 17:28

一个“只做天然好产品”的创业念头在苏路江的心中萌生了!说干就干,做事雷厉风行的苏路江很快就吸引了一群同样有梦想有激情的年轻人。

2014年,“只做天然好产品”的天然工坊在湖南长沙成立了。

一张竹妃纸,开创一片天

大家秉烛夜谈,四处考察项目,很快就明确了创业方向,一致同意就先从一张好纸巾做起。彼时,市场上已经有很多木浆、草浆、秸秆浆的本色纸,相对漂白纸,这些本色纸更为健康环保。但仍然有一些不足,生产木浆纸必然会砍伐森林,这与苏路江的创业理念是相悖的,也非创业的最佳选择。所幸,他们发现了还有一种更好的本色纸是竹浆纸。竹浆纸的原材料是慈竹,这种竹子完全是天然生长的,健康环保。而且它生长周期短,再生能力强,砍了还能长,一年就能长成材。

竹子中含有的竹醌有抑菌作用。用慈竹做纸巾,以竹代木,健康又环保。这简直太理想了!

怀着激动的心情,苏路江带领创业伙伴前往盛产慈竹的四川,考察了很多竹浆纸工厂,最终确定了一家设备更先进、工艺更优良的工厂,委托其生产100%竹浆的竹浆纸巾,要做就做最好的。在四川大山的“竹海”中,竹妃纸巾从此下海起航。

经过短短两三年的发展,截止至2018年8月31日,天然工坊的微信公众平台累计关注用户达到24,256,356,天然工坊手机APP下载量474万,竹妃纸巾的购买用户数量达到4,939,118,销售额突破10个亿,在此期间还常常卖断货。竹妃纸巾的成功案例入选中欧商学院,成为教科书级的商业案例,被众多精英探讨学习。

一个年轻的创业家,一个初创团队,缘何短短两三年便做得如此风生水起?

01风生水起缘何故

都说“创业路上,九死一伤”,创业之艰,可见一斑。创业的成功或失败都是由很多因素决定的,做对了一些关键点,成功的可能性就大了很多。和竹妃团队合作后,我们做了大量详尽的研究,从战略定位角度看,我们认为竹妃有很多关键点做得很好。

选对赛道很重要

处于风口,才能借助风力,风生水起。创业不仅要选对时机,还要选对赛道,即选对品类。

2014年,中国正处于消费升级的大潮中,人们越来越注重健康,天然的、生态的、环保的产品更受消费者青睐。天然工坊当时选择做健康环保的竹浆纸巾就是顺应了消费趋势,不漂白、无有害添加的本色纸更能呵护健康。健康意识强的家庭就会优先选择这一类纸巾,特别是有婴幼儿的家庭,更有理由选择。而中国人口基数足够大,新生儿数量逐年增加,客观上形成了竹浆纸巾庞大的潜在消费市场。

在当时是否只要选择做竹浆纸巾就会成功呢?

不一定。当时也有很多企业做竹浆纸巾,但没有一家像竹妃一样发展得如此迅速,对行业的推动如此之大。

竹妃纸巾的成功还有一个原因是选择了一种适合的模式,它没有选择传统线下商超,也没有选择天猫、京东等传统电商,它选择了互联网分享模式。当时分享经济很热,竹妃选择了最热的微信平台。一般用户的微信朋友圈都是亲友熟人,分享推荐产品更容易获得信任。

基于此,竹妃通过一套销售代理机制迅速发展了大量的原点客户,他们既是用户也是推广者,其中以宝妈群体居多,因为宝妈群体更需要健康的竹浆纸巾,她们去推广产品,自己就是长期用户,更具说服力和信任度。用正确的方式做正确的事让竹妃纸巾迅速成功。

一个好名字很关键

关于名字的重要性,前面已经阐述了很多。有一个好的品牌名,战略就对了一半,打造品牌事半功倍。

天然工坊团队对品牌名尤为重视,在为竹浆纸巾起名上花了大量精力,但仍没有理想的名字,后来投入大额资金购买了“竹妃”这个品牌名。这种极度重视品牌名的意识值得创业家学习。“竹妃”二字琅琅上口,简单易记,而且寓意品类,竹妃做竹浆纸巾简直绝配。

一张竹妃纸,开创一片天

竹妃纸巾火了之后,出现了大量的诸如“竹皇”、“竹后”等名称相似的跟风者。没有跟随者就没有领导者,跟随者一方面繁荣了品类,另一方面它们也可能会给整个品类带来麻烦。因为总有想借着大潮捞一把的投机者,它们有的以次充好,有的打折促销,长此以往整个行业将秩序混乱,产品鱼龙混杂,质量参差不齐,以致于逐渐破坏行业整体认知,将行业带入末路。这种局面,竹妃也不可避免的遭遇了。

02 行到中途起波澜


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